Olemme tavanneet auto-, kone-, moottoripyörä- ja venekauppiaita säännöllisesti viime vuoden kesästä lähtien. Keskusteluissamme on noussut toistuvasti esiin, miten digitalisaatiolla ja tekoälyllä voitaisiin kehittää toimialaa siten, että kaupankäynti olisi sujuvampaa ja tulokset parempia – niin kauppiaille kuin asiakkaillekin.
Näiden kohtaamisten pohjalta olemme tunnistaneet viisi keskeistä, toistuvaa haastetta, jotka koskettavat lähes kaikkia alan toimijoita:
- Asiakkaiden tavoittaminen on vaikeaa. Kiinnostus herää, mutta asiakas katoaa ennen kuin kauppa etenee.
- Vaihdokkien käyttö- ja huoltohistorian saaminen on epävarmaa ja työlästä, erityisesti etäkaupassa.
- Asiakkaan tarpeen ja oikean kohteen kohtaaminen vie liikaa aikaa eikä osu aina kohdalleen.
- Kontaktista kauppaan siirtyminen on hidasta, ja kauppiaat toivovat prosessiin enemmän vauhtia.
- Oman markkina-alueen hintamuutosten seuranta on työlästä ja haastavaa.
Ostoprosessia on tutkittu paljon. Kun oikaistaan ja niputetaan surutta, voidaan todeta, että kuluttajalla menee viikosta kuukauteen ja yrityksellä useampi kuukausi ennen kuin ensipäätöksestä ollaan kauppakirjan äärellä. Näitä aikoja ei kuitenkaan kuluteta myyjän hallinlattialla, puhelimessa tai sähköposteissa, vaan tarpeesta itse ostodialogiin menee reilusti yli puolet kokonaisajasta. Missä tuo ensivaihe sitten kuluu? Nykyisin Nettiauton ja verkkosivujen lisäksi yhä useammin tekoälyn kanssa keskustellen. Joku myös pyörii somessa ja kaivelee kokemuksia.
AI AutoAgentti
Olemme Fiarelle kehittäneet AI AutoAgentin auttamaan asiakasta tarpeen kirkastamisessa ja oikean kohteen löytämisessä. Agentti on kuin yksi kaupan myyjistä, paitsi että hän (se) on töissä 24 tuntia vuorokaudessa ja mahdollisesti myös kärsivällisempi myyntiputken hoivaamisessa. Sillä on myös kyky siirtää asiakas ihmiskollegalleen, kun aika on oikea. Car Dealer Live 2026 -tapahtumassa juuri nämä aiheet nostettiin tapetille ja todettiin, että tekoäly voi parantaa asiakaskokemusta auttamalla asiakasta silloin kun hän sitä haluaa.
Kokemuksemme mukaan asiakkaan on helpompi kertoa tekoälylle omasta tilanteesta, budjetista ja toiveistaan. Nämä tiedot ovat toki sitten ihmiskollegankin käytössä myöhemmin.
Kuntoarviotyökalu
Vaihdokkien osalta, varsinkin etäkaupassa, päädytään valitettavan usein kuluttajariitalautakunnan epärealistisen pitkään käsittelyjonoon. Kun jälleen oikaistaan mutkia, keskeisiä syitä on kaksi: edelliseltä asiakkaalta ei ole saatu riittävää tietoa auton vioista ja ”ominaisuuksista”, ja toiseksi kyseisen yksilön historia ja näin ollen hintaan vaikuttavat ominaisuudet eivät ole olleet ainakaan asiakkaan mielestä riittävästi esillä.
Fiare on kehittämässä DMS-järjestelmiin integroitavaa kuntoarviotyökalua yhdessä autokaupan konsortion kanssa. Tämän tarkoituksena on, että saadaan jopa mallikohtainen kohdistus tiettyihin kysymyksiin ajoneuvon historiasta sekä käyttäjäystävällinen käyttöliittymä asiakkaalle, jotta tietojen keruu kaupan kohteesta on helppoa ja vaivatonta. Tavoitteena on toki välttää riitatilanteita, mutta myös parantaa kauppiaan kannattavuutta.
Uskomme, että alan suurimmat haasteet ovat myös sen suurimpia mahdollisuuksia. Kehittämällä ratkaisuja yhdessä kauppiaiden kanssa voimme rakentaa sujuvampaa, läpinäkyvämpää ja kannattavampaa kaupankäyntiä – askel kerrallaan.
