Asiakas löytää auton markkinapaikalta. Mutta missä kohtaa autoliike saa hänet omaksi asiakkaakseen?
Markkinapaikat voivat tuoda autoliikkeen auton tuhansien potentiaalisten ostajien eteen. Asiakas vertailee vaihtoehtoja, kiinnostuu tietystä autosta ja siirtyy usein seuraavaksi autoliikkeen omille verkkosivuille.
Tässä tapahtuu jotain olennaista: markkinapaikka on tuonut asiakkaan liikkeen luo, mutta varsinainen mahdollisuus jatkaa myyntiä alkaa vasta tästä.
Markkinapaikka voi tuoda asiakkaan autoliikkeen luo, mutta verkkosivuston tehtävä on auttaa häntä etenemään kohti päätöstä. Sen tulee tarjota tarvittavat tiedot autosta, rahoituksesta, vaihtoautosta ja liikkeestä sekä vastata kysymyksiin myös silloin, kun myyjä ei ole tavoitettavissa. Jari Lempinen, Fiaren asiakasratkaisujohtaja kertoo.
Omilla verkkosivuilla autoliike voi näyttää koko varastonsa, tarjota vaihtoehtoisia autoja, vastata asiakkaan kysymyksiin ja auttaa häntä etenemään kohti kauppaa – vaikka myyjä ei olisi juuri sillä hetkellä paikalla.
Siksi markkinapaikka ja autoliikkeen verkkosivusto eivät ole kaksi erillistä myyntikanavaa. Ne ovat saman digitaalisen ostopolun eri vaiheita. Ja jos niiden väliin jää kitkaa, autoliike voi menettää asiakkaan juuri silloin, kun kiinnostus on korkeimmillaan.
Yhä useampi autokaupan vaihe voidaan hoitaa verkossa
Yhä useampia kaupankäynnin vaiheita voidaan hoitaa digitaalisesti jo ennen kuin myyjä ja asiakas keskustelevat ensimmäisen kerran. Monia autokaupan vaiheita voidaan hoitaa verkossa jo ennen varsinaista kaupantekoa.
Asiakas voi esimerkiksi:
- hakea autolle rahoitusta verkossa
- saada nopean luottopäätöksen
- tehdä vaihtoautohakemuksen
- saada vaihtoautolle hyväksynnän
- hakea rahoitusta usean rahoitusyhtiön kautta
- hoitaa automatisoituja luottotarkistuksia
- allekirjoittaa asiakirjoja sähköisesti
- hyödyntää turvallisia maksutapoja verkossa
Digitaalisen kaupankäynnin arvo syntyy myös siitä, että yksittäisiä vaiheita voidaan tehdä nopeasti ja vaivattomasti verkossa. Asiakas voi edetä ostopolulla silloin, kun hänelle sopii – eikä jokainen vaihe ole riippuvainen myyjän tavoitettavuudesta.
Kaikkea ei myöskään tarvitse siirtää verkkoon. Asiakas voi hoitaa yhden vaiheen digitaalisesti ja jatkaa seuraavaa myyjän kanssa. Olennaista on, että digitaalinen autokauppa ja sen tuomat palvelut poistavat ostoprosessista turhaa odottamista ja manuaalisia vaiheita.
Autokauppiaan kannattaa tarkastella koko digitaalista myyntipolkua
Yksittäisen verkkosivuston, markkinapaikan tai uuden teknologian sijaan kokonaisuutta kannattaa tarkastella asiakkaan näkökulmasta.
Löytääkö asiakas autoliikkeen?
Markkinapaikat ovat tärkeä kanava potentiaalisten asiakkaiden tavoittamiseen ja liidien saamiseen.
Löytääkö hän verkkosivustolta lisää vaihtoehtoja?
Asiakas on voinut löytää kiinnostavan auton jo markkinapaikalta. Verkkosivustolla hänen pitäisi saada riittävästi tietoa autosta, liikkeestä, rahoituksesta, vaihtoautosta ja kaupankäynnin etenemisestä päätöksensä tueksi.
Saako hän apua heti?
24/7 toimiva AI AutoAgent voi auttaa asiakasta myös silloin, kun myyjä ei ole tavoitettavissa.
“Autokaupassa asiakkaan kysymys voi tulla illalla tai viikonloppuna. Jos vastausta ei saa silloin, kiinnostus voi helposti siirtyä seuraavaan autoon tai liikkeeseen. Siksi nopealla reagoinnilla on iso merkitys.” Jari Lempinen, Fiaren asiakasratkaisujohtaja kertoo.
Pääseekö asiakas helposti seuraavaan vaiheeseen?
Rahoitus, vaihtoauto, yhteydenotto ja muut kaupankäynnin vaiheet voidaan tuoda osaksi digitaalista palvelua.
Voiko asiakas hoitaa vain ne asiat verkossa, jotka hän haluaa?
Digitaalisen palvelun pitäisi täydentää myyjän työtä, ei pakottaa kaikkia asiakkaita täysin digitaaliseen kaupankäyntiin.
Digitaalinen autokauppa ei tarkoita yhtä verkkokauppaa
Autokaupan digitalisaatio ei tarkoita, että jokainen asiakas ostaisi tulevaisuudessa auton kokonaan verkosta.
Merkittävämpi muutos on se, että yhä suurempi osa ostopolusta voidaan hoitaa digitaalisesti silloin, kun se helpottaa asiakkaan ja myyjän työtä.
- Markkinapaikka voi tuoda asiakkaan autoliikkeen luo
- Verkkosivusto voi auttaa häntä löytämään oikean auton ja tutustumaan vaihtoehtoihin
- AI AutoAgent voi palvella asiakasta 24/7, auttaa keskustelun käynnistämisessä ja kerää ennakkotietoa liidistä
- Rahoitus- ja vaihtoautoratkaisut voivat nopeuttaa ostopäätöstä
- Digitaalinen allekirjoittaminen ja muut verkkokaupan ratkaisut voivat helpottaa kaupantekoa
- Ja tarvittaessa myyjä voi ottaa asiakkaan kanssa keskustelun haltuun missä tahansa vaiheessa
Digitaalinen autokauppa ei siis ole joko verkossa tai liikkeessä. Se on parhaimmillaan näiden yhdistelmä.
Teknologia tukee autokauppaa, kun se ymmärtää liiketoimintaa
Ajoneuvokaupan digitaalisten palveluiden kehittäminen vaatii teknologiaosaamisen lisäksi ymmärrystä itse toimialasta.
Markkinapaikat, autoliikkeiden verkkopalvelut, ajoneuvodata, rahoitus, vaihtoautot ja kaupankäynnin prosessit muodostavat kokonaisuuden, jossa yhden osan kehittäminen vaikuttaa helposti muihin.
Fiaren yli kahden vuosikymmenen kokemus ajoneuvokaupan digitaalisista palveluista on syntynyt tämän kokonaisuuden ympärille. Olemme olleet mukana rakentamassa ja kehittämässä ajoneuvoalan markkinapaikkoja, autoliikkeiden verkkopalveluita ja digitaalisen kaupankäynnin ratkaisuja.
Tavoitteena on sama asia kuin autoliikkeellä: tehdä asiakkaan löytämisestä, palvelemisesta ja kaupanteosta mahdollisimman sujuvaa.
Viisi kysymystä, joilla autoliike voi arvioida digitaalista myyntipolkua ja mitä me suosittelemme
Kun asiakas siirtyy verkkosivustolle tietyn auton perässä, hänen pitäisi löytää nopeasti kaikki päätöksensä tueksi tarvitsemansa tieto – ja päästä siitä suoraan esimerkiksi rahoitukseen, vaihtoauton arviointiin tai yhteydenottoon.
Rakenna auton sivu niin, että asiakkaan ei tarvitse lähteä etsimään päätöksensä kannalta olennaisia tietoja muualta. Esittele auton lisäksi esimerkiksi rahoitusvaihtoehdot, arvioitu kuukausierä, vaihtoauton mahdollisuus, toimitustavat ja seuraavat vaiheet selkeästi samalla sivulla.
Tarjoa verkkosivustolla 24/7 saatavilla oleva keskustelukanava, joka tuntee liikkeen valikoiman. AI AutoAgent voi esimerkiksi vastata auton ominaisuuksia koskeviin kysymyksiin, ehdottaa vaihtoehtoisia autoja ja auttaa rahoitukseen tai vaihtoautoon liittyvissä kysymyksissä. Kun asiakas on valmis keskustelemaan myyjän kanssa, keskustelu ja kerätyt tiedot voidaan siirtää eteenpäin.
Älä jätä seuraavaa askelta yhden yleisen ”Ota yhteyttä” -painikkeen varaan. Tarjoa asiakkaalle tilanteeseen sopivia toimintoja: Hae rahoitusta, Tarjoa vaihtoautoa, Pyydä lisätietoja, Varaa koeajo tai Osta auto. Mitä valmiimpi asiakas on, sitä suorempi reitti seuraavaan vaiheeseen kannattaa tarjota.
Tunnista ensin ne vaiheet, joissa asiakas joutuu tällä hetkellä odottamaan myyjää tai tekemään manuaalista työtä. Siirrä verkkoon esimerkiksi rahoitushakemus, automatisoidut luottotarkistukset, vaihtoauton arviointi ja hyväksyntä sekä sähköinen allekirjoitus. Jos autokauppaa ei haluta viedä kokonaan verkkoon, digitaalinen prosessi voi silti viedä asiakkaan pitkälle ennen myyjän osallistumista.
