Osallistuin toukokuussa Berliinissä järjestettyyn Autosbuzz Berlin -tapahtumaan, joka on maailman ainoa konferenssi, joka keskittyy yksinomaan autoalan Markkinapaikkoihin ja verkossa tapahtuvan kaupankäynnin tulevaisuuteen. Suuret toimijat – kuten Mobile.de, AutoTrader UK, Carfax, Deloitte, Google, Santander – kokoontuivat keskustelemaan autoalan nykytilasta ja tulevaisuudesta. Tässä tärkeimmät havainnot ja opit, erityisesti autoliikkeiden näkökulmasta.
Uusien ja käytettyjen autojen dynamiikka
Yksi tapahtuman puhutuimmista aiheista oli uusien ja käytettyjen autojen myynnin välinen ero. Uusien autojen myynti on edelleen haastavaa, kun taas käytettyjen autojen myynnin odotetaan kasvavan merkittävästi seuraavien viiden vuoden aikana. Tämä kasvu tuo kuitenkin mukanaan omat haasteensa: käytettyjen autojen katteet ovat suhteellisen matalat ja kilpailu kovaa.
Vinkkejä autoliikkeille:
- Erikoistu: Harkitse keskittymistä tiettyyn segmenttiin, tarjoa lisäpalveluja ja tee ostokokemuksesta mahdollisimman sujuva ja nopea erottuaksesi kilpailijoista.
- Asiakkaan ostopolku lähtee lähes poikkeuksetta verkosta, joten autoliikkeen pitää tarjota asiakkaille sujuva ostokokemus myös verkossa. Hyvillä sähköisillä palveluilla myös liidien laatu paranee huomattavasti.
- Nopeus markkinoille: Hyödynnä digitaalisia työkaluja, jotta saat auton mahdollisimman nopeasti myyntiin heti hankinnan jälkeen. Tästä esimerkkinä oli AI pohjaiset kuva- ja videopalvelut. Jo 24 tunnin nopeutus auttaa myymään autot nopeammin ja parantamaan katteita pienentämällä varastointiaikaa.
Tekoälyn sovellukset autoalalla
Tapahtumassa esiteltiin käytännön tekoälysovelluksia, joita autoliikkeet jo hyödyntävät:
- Ilmoitusten automaatio: Tekoälypohjaiset työkalut auttavat luomaan ja optimoimaan autoliikkeiden ilmoituksia, säästäen aikaa ja varmistaen tasalaatuiset, houkuttelevat kuvat ja esittelyt autoista.
- Tekoäly Agentit: Tekoälyn ohjaamat haut ja suositukset helpottavat asiakkaille oikean auton löytämistä verkkosivuilla ja Markkinapaikoissa. Autonostajan apuri voi vastata asiakkaiden kysymyksiin nopeasti ja erittäin laajasti, mikä tulee parantamaan ostokokemusta ja tehostamaan myyntiä. Asiakas voi esimerkiksi kysyä auton tavaratilan kokoa tai mahtuuko kaksi lastenistuinta takapenkille ja saada vastauksen välittömästi. Myös vertailu autojen välillä on nopeaa ja helppoa.
Liidit:
Monimutkaisen tekoälypohjaisen liidien pisteytyksen sijaan keskity tunnistamaan ja priorisoimaan ”superliidit” – asiakkaat, jotka ovat jo saaneet rahoituspäätöksen, varanneet koeajon tai pyytäneet vaihtoauton arviota. Vastaa näille korkean ostoaikomuksen asiakkaille nopeasti ja henkilökohtaisesti.
Verkkokauppa ja monikanavainen myyntimalli
Tapahtumassa oltiin yksimielisiä siitä, että monikanavainen myyntimalli eli digitaalisten ja fyysisten kokemusten yhdistäminen tulee jatkossakin hallitsemaan markkinaa. Suorat ostot ja tilaukset verkkokaupasta tulevat kasvamaan, mutta henkilökohtaisilla kohtaamisilla on yhä iso merkitys, etenkin koeajojen, tarkastusten ja jälkimarkkinoinnin näkökulmasta.
Miten luoda hyvä asiakaskokemus:
- Lisää verkkosivuille suora koeajon varausmahdollisuus.
- Virtuaaliset esittelyt: Tarjoa videoesittelyjä ja muita sähköisiä palveluja etänä. Tämä helpottaa asiakasta tekemään päätöksen siellä missä se lähes aina tapahtuu eli kotona. Avoimuus autojen tiedoista ja kunnosta sekä palveluista rakentaa myös luottamusta, sillä mitä laajemmat tiedot asiakkaalla on käytettävissä autoista sen parempi. Hyvä esimerkki tästä ovat kuntoraportit autoista.
- Yhdistetty asiakaspolku: Anna asiakkaiden aloittaa prosessi verkossa (esim. selaus, varaus, rahoitushakemus) ja jatkaa myymälässä – tai päinvastoin. Koko prosessi pitäisi mahdollistaa myös verkossa, silloin kun asiakkaalla on valmius ja halu tehdä ostopäätös. Varmista myös, että henkilöstösi pääsee käsiksi asiakkaan tietoihin sekä verkko- että kivijalkakanavissa, jotta kokemus on mahdollisimman yhtenäinen.
Rahoitus: Kitkasta mahdollisuudeksi
Pankit integroivat rahoituspalvelujaan yhä enemmän verkkokauppoihin, autoliikkeiden sivuille sekä Markkinapaikkoihin. Tämän lisäksi rahoituslaitokset rakentavat myös omia markkinapaikkoja samalla kun autojen valmistajat siirtyvät enenevissä määrin agenttimalliin. Tämä on johtanut siihen, että rahoituslaitokset kehittävät nyt vauhdilla omia alustojaan verkkoasioinnin mahdollistamiseksi.
Tarjoamme tukea autoliikkeille:
Pelkän seuraamisen sijaan autamme aktiivisesti yhteistyökumppaneitamme rahoitus- ja sääntelyasioissa. Jos sinulla on kysyttävää paikallisista mahdollisuuksista, ota yhteyttä ja me autamme löytämään parhaat ratkaisut.
Käytännön toimet:
- Rahoituksen ennakkopäätös verkossa: Tee yhteistyötä rahoittajien kanssa, jotta asiakkaat voivat saada luottopäätöksen suoraan verkkosivuiltasi. Näin saat parempia liidejä ja säästät myyjien aikaa. Tämä kannattaa mahdollisuuksien mukaan viedä myös pidemmälle ja mahdollistaa koko auton ostoprosessi suoraan verkosta, silloin kuin se asiakkaalle sopii. Kannattaa pitää mielessä, että vaikka autosta olisi keskusteltu puhelimessa, saatu tarjous tai käyty jopa koeajolla, niin tyypillisesti päätös tapahtuu lopulta kotona. Tämän vuoksi liikkeiden kannattaa tarjota asiakkaalle mahdollisuus tehdä osto myös suoraan verkosta, silloin kuin se asiakkaalle parhaiten sopii. Tämä tulee parantamaan asiakkaan ostokokemusta.
- Läpinäkyvyys: Näytä todelliset rahoitusvaihtoehdot jokaisen auton yhteydessä, jolloin asiakkaalla on helppo työ tehdä lopullinen päätös.
Data kilpailuetuna
Datan kerääminen, hallinta ja tämän tiedon perusteella tehdyt päätökset ovat yhtä tärkeitä nykyään kuin varaston hallinta. Dataa saadaan nykyään valtavasti, joten liikkeiden tulee varmistaa, että kerätty data on heille oleellista ja vieläpä käyttökelpoista tietoa. Hyvä esimerkki tästä on kerätä dataa ja analysoida sen perusteella minkälaiset ihmiset ostavat tietynlaisia autoja tai miksi saman merkkisten ja mallisten autojen myyntiajoissa on isoja eroja – kaikki tämä on löydettävissä liikkeen datasta, jos sitä kerätään ja analysoidaan oikein. Näin keräät ja analysoit dataa:
- Hyödynnä nykyistä DMS- tai CRM-järjestelmääsi yhdistääksesi ajoneuvo-, asiakas- ja myyntitiedot.
- Voit myös ostaa dataa ja esimerkiksi markkinatietoa kaupallisilta toimijoilta
- Varmista, että keräämäsi data on yhdenmukaista
- Voit käyttää datan analysoimiseen esimerkiksi: Power BI, Tableau, Qlik
- Tavoitteena on luoda yksi, luotettava tietolähde, joka parantaa ja nopeuttaa päätöksentekoa sekä asiakaskokemusta.
- Jos tarvitset apua tietojen integroinnissa tai analysoinnissa, voimme suositella sopivia ratkaisuja ja kumppaneita.
Personoitu markkinointi:
Segmentoi asiakastietokanta ja lähetä kohdennettuja tarjouksia – personoidut viestit voivat jopa kaksinkertaistaa tulokset.
Varastoanalytiikka:
Hyödynnä data-analytiikkaa tunnistaaksesi nopeasti myyvät mallit, kausivaihtelut ja optimoidaksesi varastoa.
Mitä tämä tarkoittaa eri kokoisille autoliikkeille
| Liikkeen koko | Haasteet | Mahdollisuudet |
|---|---|---|
| Pieni/keskisuuri | Rajoitetut IT-resurssit, kova kilpailu | Ketteryys, läheiset asiakassuhteet, erikoistuminen |
| Suuri ketju | Hitaampi päätöksenteko, varaston optimoinnin korostuminen, monipaikkajohtaminen | Skaala, kehittyneet teknologiat, ostovoima, kuluttajien luottamus |
Käytännön vinkkejä ja nopeat parannukset
- Kouluta henkilöstöä: Panosta digitaalisiin taitoihin ja asiakaskokemukseen.
- Kilpailijaseuranta: Seuraa säännöllisesti paikallisten kilpailijoiden ilmoituksia, hintoja ja kampanjoita, jotta voit muokata omaa strategiaasi tarpeen mukaan. Monikanavaisuus: Yhdistä verkko- ja kivijalkamyynti saumattomaksi asiakaskokemukseksi.
- Rahoitus: Panosta vahvoihin kumppanuuksiin rahoituslaitosten kanssa ja anna asiakkaille mahdollisuus hoitaa itse koko prosessi verkossa.
Mitä seurata seuraavaksi
AI Chatbot ja Google Vehicle – mitä se tarkoittaa autoliikkeille?
Autosbuzz Berlinissä käytiin keskustelua myös AI:n uudesta roolista autokaupassa Markkinapaikkojen rinnalla tai jopa korvaajana. Ihmiset ovat tottuneet käyttämään esimerkiksi Chat GPT:tä jokapäiväisessä elämässä ja tämä tarkoittaa sitä, että ihmiset alkavat etsimään myös autoja tutun käyttöliittymän kautta. Berliinissä kuultiin näkemyksiä puolesta ja vastaan Markkinapaikkojen roolista tulevaisuudessa, mutta oltiin samaa mieltä siitä, että AI tulee muuttamaan tapaa, jolla ihmiset hakevat autoja ja tekevät lopulta ostopäätöksen. Päätös voi syntyä AI Agentin avulla, verkkokaupassa tai luotetuissa Markkinapaikoissa, joten on mielenkiintoista seurata miten tämä tulee kehittymään tulevaisuudessa. Samalla Google on tuonut Eurooppaan oman Vehicle palvelunsa, jossa listataan hakukriteereihin sopivia autoilmoituksia. ”Google Vehicle” tarkoittaa työkaluja ja integraatioita, joiden avulla autoliikkeet voivat:
- Lisätä näkyvyyttä: Google Vehicle Listings -ominaisuus tuo varastosi näkyviin suoraan Google-hakuun ja -karttoihin, jolloin paikalliset ostajat löytävät autosi helpommin.
- Parantaa liidien laatua: Yhdistämällä varastosi Googleen tavoitat enemmän ostoaikeissa olevia asiakkaita, jotka etsivät autoja alueeltasi.
- Sujuvoittaa asiakaskokemusta: Googlen työkalut auttavat asiakkaita löytämään liikkeesi, tarkistamaan varaston ja aloittamaan ostoprosessin suoraan hakutuloksista.
Suositus autoliikkeille:
Google Vehicle ei ole vielä Suomessa, mutta saattaa tulla hyvinkin nopeasti. Monissa suurissa maissa se on jo käytössä, kuten esimerkiksi Englannissa, Saksassaja Espanjassa. Tilannetta kannattaa seurata tarkasti, sillä AI ja uudet palvelut tulevat varmasti muuttamaan asiakkaiden käyttäytymistä. Kannattaa myös selvittää, miten liikkeesi voisi hyödyntää AI:n tuomia uusia mahdollisuuksia esimerkiksi asiakaspalvelun parantamisessa tai datan analysoimisessa.
Alan näkymät: Isoja muutoksia tulossa, mutta kuinka nopeasti?
Tapahtuman yleinen tunnelma oli optimistinen ja erityisesti vaihtoautokauppa näyttää jatkavan kasvuaan. Uusia palveluita on tulossa ja niiden uskotaan muuttavan sekä liikkeiden toimintaa että asiakaskäyttäymistä, mutta kyse on lähinnä siitä, miten ne tulevat helpottamaan liikkeiden operatiivista toimintaa ja asiakkaiden päätöksentekoa. Menestyvien liikkeiden on pakko pysyä mukana kehityksessä. Ehkä vanha viisaus pitää kuitenkin myös tässä paikkaansa: yliarvioimme usein nopean aikavälin vaikutukset, mutta aliarvioimme pitkän aikavälin muutokset. Menestyvät autoliikkeet tulevat edelleen olemaan niitä, jotka yhdistävät harkiten uutta teknologiaa ja prosesseja perinteiseen asiakaspalveluun.
Yhteenveto:
Autoliikkeet, jotka yhdistävät digitaaliset innovaatiot ja perinteiset vahvuudet eli hyödyntävät dataa ja sopeutuvat monikanavaiseen myyntimalliin olemalla avoimia asiakkaille tulevat menestymään parhaiten myös jatkossa. Aloita pienestä, mittaa tuloksia ja jatka oppimista; seuraava läpimurto voi olla vain koeajon tai klikkauksen päässä.
